低盈利下厂商合作营销模式亟待创新
       上海钢贸商会副会长、上海五波钢结构公司董事长任庆平访谈录
                       中国冶金报记者：包斯文

    时下，钢贸处于低盈利，这已是钢铁流通业的一种新常态，在低盈利下的钢厂和商家合作贸易营销模式更为重要。上海钢贸商会副会长、上海五波钢结构材料有限公司董事长任庆平接受《中国冶金报》记者采访时指出，“当前钢贸营销模式亟待创新。”
    低盈利是钢铁流通业的新常态，传统营销模式必须改革
    刚从马钢、鞍钢等钢厂调研回沪的任庆平对记者说，现在钢贸效益在持续缩水，钢厂面临订单减少、销售不畅、库存上升、价格下跌的重重压力，钢材价格创10年来的新低，如今的钢材价格还不如大白菜卖得高，钢厂的日子不好过，亏损的企业不少，
    据最近钢协统计，一季度钢铁行业整体亏损，亏损企业50户，占统计会员企业户数的49.5%，亏损企业亏损额103.55亿元，同比增长27.31%。钢铁企业经营十分困难，整体运行形势相当严峻。
    在新常态下，“低需求、低价格、低效益、高供给、高压力”的局面，导致钢铁贸易行业竞争日趋激烈，传统的“低吸高抛”，“靠库存、搞分销”的经营模式不适用了，到了非改革不可的时候了。
    如何改革？任庆平说，营销理念要改变，要创新，由贸易商转向服务商，这就是“身份”的转换。如今已经进入了在钢材产品同质化的同业间市场竞争时代，实现钢材贸易模式创新的基本策略，要由我能为终端客户提供什么产品，转向我能为终端客户提供什么服务？提供个性化、多样化服务的新业态、新商业模式将成为发展趋势。
    现在，许多钢贸企业已经逐渐退出分销市场，而是开拓终端市场，为终端用户供货，注重直销、直供，这一经营模式的改变，对钢铁生产企业带来不小的影响，是摆在钢厂面临的一个问题：如何与钢贸商建立新常态下的合作共赢关系。
    任庆平说，钢贸商退出分销市场，拓展终端市场，以订单组织钢材资源，大幅减少向钢厂订货，甚至不向钢厂订货，许多钢贸商已经退出钢厂的协议户行列，不再当钢厂的协议户。
    在钢材市场严重供大于求的状态下，钢贸商再当钢厂的协议户，向钢厂订货已经没有现实意义。现在不愁组织不到钢材资源，贸易商不仅可在现货的分销市场采购，还可以在期货市场进货，电商平台也有钢材现货超市，拿货很方便，没有必要当钢厂的协议户，每月非要订货，结果价格倒挂，贸易商向钢厂订货越多，亏损越大。
    钢贸商向钢厂订货大幅减少，钢材流通领域的“蓄水池”功能在不断削弱，这对钢厂来说造成不小的伤害。原来钢厂按照贸易商的每月订货量，来组织生产，安排产量。随着钢贸商逐渐退出钢厂的协议户行列，钢厂失去钢贸商的订货，对排产带来不小的影响。
    因此，钢厂的生产、经营理念和模式也要进行改革，应以销售为中心，市场为导向，销售为龙头，而不应该以产量、品种为中心，不管产品是否有市场、有销路，为追求产量而盲目排产。钢厂也要由生产商向服务商转变，在服务中开拓市场，创造价值。
    在低盈利的新常态下，钢厂与钢贸商更应建立新型的合作共赢营销模式
    应该看到，未来的产业智能化、专业化将成为钢铁贸易发展方向；市场竞争将转向以差异化为主的竞争，钢铁产业链中两个重要环节——生产企业和贸易商的合作模式将更新升级。为此，需要以全面系统的思维做好项目、利润预期目标的定位，操作方式需要对流程、渠道定位，管理激励考评需要对流程、渠道定位；以抽象差异的思维做好战术、产品服务系统的建设、产业链条的整合、服务措施的转变等是实现钢铁贸易模式创新的关键环节。
    任庆平向记者介绍说，钢厂注重终端市场，进行直供、直销，这是经营模式创新的方向，这些年钢厂的直供、直销比在不断提高。据中钢协统计，2014年，钢协会员企业在国内通过直供方式销售的钢材占其国内总销量的37.75%，增幅较2013年扩大1.21个百分点，较2012年扩大1.98个百分点，钢厂的钢材直供销售比重、零售销售比重创近3年新高。
    任庆平指出，钢厂的直供、直销，同样可以与钢贸商结合起来，利用钢贸商的融资、销售渠道、服务功能等优势，共同开发终端市场。
   “我们公司最近接到一个工程项目的钢材配送合同，其中需要提供8000吨型钢，除了热轧H型钢外，还有工字钢、槽钢、角钢，需要配套配送，这对某一家钢厂来说，配送供货有难度，因为一家钢厂不可能生产这么多品种规格的型钢，而钢贸商就有优势，可以从各种渠道采购。所以说，钢厂的直供、直销，也会受到条件的限制，那么同贸易商结合起来，更有利开拓终端市场。”任庆平说道：“再有，钢贸商具有融资功能，可以为下游终端用户提供融资服务；何况，钢贸商在为终端用户的服务上积累了许多经验，比如严格按照用户的施工进度和节点提供各类所需的钢材，这里需要一整套完善的企业内部管理机制，做到各个环节紧紧相扣，确保用户的施工顺利进行。”
    钢厂与钢贸商联手，开拓终端市场，其前景十分广阔。任庆平说，如今中国钢铁工业进入了新的过剩时代，过去的经验和教训不足以来研判后期的市场走势。钢铁行业进入了负增长的时代，更需要钢厂和钢贸商建立新常态下的厂商合作共赢关系，利用两种资源、两种优势，开拓国内外两个市场，这是摆在钢厂和钢贸商面前的一个重大课题，也是一个亟待研究和解决的问题。