创新经营理念 深耕终端市场

----上海市钢贸商会副会长、上海五波公司董事长任庆平谈2016年钢贸营销思路

中国冶金报记者：包斯文

“2016年，钢材生意怎做？”这是时下仍坚守在钢贸阵地的经营者所面临的一大生死攸关课题，钢老板们都在用心规划，积极部署，认真探索。

日前，记者就这一钢贸商关注的热点，采访上海市钢贸商会副会长、上海五波钢结构材料有限公司董事长任庆平。

“我们公司上午刚开完会，就是研究今年的经营工作”，任庆平说着，给记者一份《2015年工作总结暨2016年经营计划》，“你先看一下，再给你介绍。”

这份经营计划厚厚一本，有25页之多。记者看了，为五波公司去年取得的业绩感到惊喜。

过去的2015年，对于钢贸企业来说，是极其艰难、极不平常的一年，钢材价格持续单边下跌，年度钢价平均下跌30%以上，创20年来的历史新低。全年Q235B材质的钢材销售价格与采购价格“倒挂”80-100元/吨，致使一批钢贸企业亏损而关闭、转行，有的甚至“跑路”。在如此严峻的形势下，上海五波公司仅20余名员工，实现钢材销售量近60万吨，不仅没有亏损，而且取得了盈利1000多万元，超过完成董事会下达的利润目标。

上海五波动公司取得这一业绩，拿任庆平的话说，这是公司根据市场环境的变化，不断创新经营理念，深耕终端市场的结果。

“市场大环境变了，供大于求矛盾日趋加剧，价格连续下跌，倒挂严重，低吸高抛，做库存，搞分销，博行情，赚差价的传统经营模式已经不适应了，必须创新营销模式，适应新的市场环境。”任庆平说，公司制定了开拓下游终端市场的经营战略，和“做专、做精、做透、做强”的营销方针，以为工程项目提供一揽子服务为宗旨，在给终端用户增值服务中实现企业的盈利。

公司成立“工程项目部”，制定工程项目管理制度，全力开拓终端市场，秉承集团的“稳健经营、共赢发展”的精神，采取“稳扎稳打，步步为营，弃低求高，以质换量”的策略，去年承接了上海世博总部、黔张常铁路、上海虹桥新地中心、航头镇保障房等一大批工程项目的钢材供应业务，共直供钢材32万吨；为重工机械工程项目提供钢材9.5万多吨，比2014年增加52%。

“渠道管控再提升，触角直接深入终端市场。”任庆平说，为精心深耕终端市场，根据工程项目对钢材的需求，不断开拓新的品种，由原来单一经营H型钢，发展到除传统的中厚板、H型钢、工、槽、角等型钢外，增加了开平板、不锈钢、镀铬拉丝、冷轧板、焊接钢管、分条等钢材品种，涉及的行业有钢结构、机械设备制造、五金家具、建筑等，最大限度地满足终端用户的需求。

在经营理念和营销模式上，任庆平说要不断创新，在做专、做精、做透、做深上下功夫。诸如，将钢材配送服务做得更细、更深，提前介入，在钢材采购之前，就“服务先行”，通过专业行业经验及能力，介入到终端用户的投标项目之中，在钢材选择、技术要求、物流整合、资金支持等方面为客户提供咨询服务。尤其是国外钢结构项目投标中的外标材料供应能力，充分挖掘钢厂的潜力，联合钢厂一起投标，帮助客户提高国外项目的中标率。再有，推动国内钢厂进行进口替代，降低客户的采购成本，提升其竞争力，实现终端用户、上游钢厂和公司多方共赢。

“钢贸商规避市场，确保资金安全，同样需要经营机制、管理体制的创新。”任庆平说，在选择下游终端用户上，制定了一系列的考量、调研、论证、评估的细则，明确6项原则，一是信用等级高，资金实力雄厚，回款及时；二是处于行业领先的企业，像央企、大型国企；三是符合国家产业发展方向的企业；四是受国内外宏观经济冲击较小的企业；五是钢材需求量大；六是有高附加值的钢材，是有价值的下游终端用户。

在承接工程项目的钢材供应中，对下游终端用户生产、经营、资金等方面情况，时时进行关注，发现有异常现象，及时采取措施，以确保公司的货款回笼，资金安全。去年整个公司实现钢材销售额12多亿元，没有一分钱坏账，没有一分钱逾期应收款。

在钢贸进入微利时代，钢贸企业的盈利模式同样需要创新。任庆平说，钢贸暴利时代已经成为历史，现在能够保持微利、不亏，有一颗平常心，但在具体经营上，要制止“出血点”，发掘“盈利点”，培育“增长点”。因此，在钢贸微利的“新常态”下，更需要创新盈利模式。

比如，在钢材价格频频下跌的市场环境下，如何做到不亏损，采取的方式是在锁定销售价格的前提下，同步锁定采购价格，获取稳定的经营利差，以销定采，有效零蛋市场价格波动的风险。再有，不设库存，以销定采，避免存货因市场价格下跌带来的损失。

2015年，上海五波公司销售钢材59万多吨，全部以销定采，从钢厂采购，直接发往终端用户，或向市场配货商采购配送，在全年钢价整体下跌3成的大环境下，公司无库存跌价的销售风险。

谈到降本增效时，任庆平说，降本增效是钢贸企业“止亏盈利”的一项重要工作，也需要探索和创新。采用“点对点”、“门对门”的直发物流方式，从钢厂订货，将钢材直接送到用户的施工现场，钢材不入库，不两次落地，这样可以为客户和自己降低运输成本，吨钢节省30-80元不等。

在融资上，融资难、融资贵的问题突出，如何缓解，也需创新。比如通过对多家银行贴息率进行比较，寻找最优惠利率，将财务费用降到最低，去年全年财务费用节支540.68万元。再有，根据各银行的业务偏好及特点，开发一些银行用于公司的票据贴现，全年共完成商票贴现1.2744亿元；银票贴现1.59亿元，加快了公司的资金周转，有效支持到项目部门的业务拓展。

还有，进一步利用好钢厂的付款形式的选择、贴息政策、付款时间要求等政策，巧妙规划好资金，以较低的资金成本和资金占用，取得最大的效益。开发合适的外资银行，将资金以理财形式质押开立银票，理财利息基本覆盖银票贴息率，以满足业务部门对开立的银票的需求。

任庆平说，2016年，在钢铁产能严重过剩的大背景下，去产能化需要一个缓慢的过程，钢贸业面临的经营形势依然严峻，仍在“严冬”中煎熬，市场前景不容乐观，钢贸企业要转型升级，上海五波公司将继续创新经营理念，进一步深耕终端市场，加大重大工程项目的开发，重点一批优质客户的深入拓展，深入挖掘合作空间，以客户需求为导向，努力做好钢铁供应服务，合作范围以钢结构材料和建筑钢材为主，最大化地为公司创造价值。

在具体钢材经营上，始终将风险控制放在第一位，将继续对老客户进行动态监控，做好增值服务工作，钢材资源向风险低的客户倾斜，同时积极开发新客户，做好风险评估，将控制往来账务风险放在首位，确保资金安全，保证顺利经营。

任庆平说，2016年钢贸微利局面不会改变，盈利模式还需根据市场变化而不